３．スキルアップ術

✓ショッピングの仕方

バイヤーは、たいていプライベートで買い物に行っても、
商業施設の視察的見方をしながら回ってしまうことでしょう。
けれど、それでいいのです。　一般の顧客として、商業施設で
買い物をすることは、バイヤーとして大いに勉強になる
のですから。　というわけで、商業施設を見るポイントをご紹介。

①店舗環境

a.まずは大きなところから。　ゾーニング、売場ごとのレイアウト、
什器配列方法と、通路の取り方、導線の取り方をチェック。

b.次に内装。　壁面の素材、色、装飾、ディスプレイ方法、
同様に柱周りの使い方や、天井、照明器具を見る。
最近見られる傾向として、壁面はガラス張りが多く、
什器は木製にガラス棚、業態にもよるが、高さは１３５ｃｍが主流。　
柱は、円柱もよく見られるようになってきており、奥行きの浅い
棚をつけ、陳列というよりディスプレイ感覚で商品を配置。　　

②品揃えとプライスゾーン

a.商品群ごとの構成比。　どの商品群に重点を置いているか。

b.商品群の中でもどんな単品を扱っているか。

c.近隣の競合店との兼ね合いを読む。
　強化カテゴリー、価格、差別化商品など。

③売り方見せ方

a.定番棚ごとにどのような特徴出しをしているか。

b.エントランスの使い方。　季節商材、価格訴求、テーマ別展開など。
　最近は、年末年度末は価格訴求も行なうが、あるテーマを設定し
　各カテゴリーから集めた展開方法が多く見られる。

c.販促物をチェック。POP、パネル、ポスター、カタログ、パンフレット、
　プライスラベルの形態、サンプルなど。

④顧客の動き　

導線通りに回遊しているか、どこに見入っているか、など。

買い物を楽しみながらこれだけの情報を得られたら、かなりの
収穫でしょう。

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✓感じる力、傾向をつかむ力

世の中の消費性向を捉える力、またその流れから、
先を予測する力がバイヤーには問われます。
バイヤーとしての見識や感性を磨くための方法を記します。
私自身まだまだ未熟ですが、日々進化します！

①情報の取り方

今をリアルタイムに知るためにも、先を読むためにも、必要なのが情報収集。
また、自分にとって必要な情報源そのものも、常にアップデートする必要があります。

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②感じる力

つまり、感性。　「感性」を辞書で引くと、「物事を心に深く感じ取る働き。
外界からの刺激を受け止める感覚的能力」と出てきます。
ひとつの事象から何をどう感じるかは、千差万別。
人によって、着眼点や解釈の仕方が違うし、そこから得るものも違う。
自分なりの感性・感受性を磨くことが大切だと思います。
バイヤーには、そうして培ったものを表現できる、お店という名のステージが
用意されているのです。
その方法として有効だと思うものを挙げます。

a.本物に触れる

「美術館に行く」「映画を見る」本物に触れるならやっておいて損はありません。
また、「ハイエンドブランドのお店に入ってみる」、これはおススメです。
買わないｏｒ買えないからといって見てはいけない、という決まりは
ありません。　また、自分が庶民的な恰好をしているために、入るのを
ためらう気持ちは痛いほど分かります。　でも、自分が販売員側だった時を
思い出すと、買わないであろうお客様でも、興味を持って商品や店内を
見てくれることを嬉しく感じるものです。　見るのはタダです。
ハイエンドブランドの、きちんとモノづくりされた本物をどんどん見ましょう。

b.大量インプットからスタートし、軸ができてから選択と冒険を

感性を磨くとは、一朝一夕にできるものではありません。
まずは、a.の本物に触れたり、本を読んだり、話題の場所に行ってみたり、
境界なくどんどん行動してみる。　いろいろなものを大量に見たり聞いたり
していくうちに、自分なりの感じ方捉え方が見えてくる。　それから、
取り入れるものを選んだり、普段とは違うものに挑戦してみる、などの
方法をとっていくといいと思います。

c.見たもの聞いたことを消化する

感性を高めるということは、目利きと嗅覚のレベルを上げることだと思います。
そして、その作業をしながら自分なりの価値観やモノサシを創っていく。
そこで初めて、必要な場面で生かせる感性になりうるのではないでしょうか。
価値観やモノサシ形成を見据えて、見たものや聞いたことを自分なりに
受けとめ消化する作業を、丹念に貪欲に続けていきたいものです。　

③傾向をつかむ

取り入れた情報や、日々磨く感性を生かし、ひとつの事象からどんなエッセンスを
取り出せるかが「傾向をつかむ力」だと思います。　傾向をつかみ、次の時代を
予見し創造していくこと、それこそがバイヤーの真の職務です。

a.エッセンスを取り出す

新聞・雑誌・ＴＶ・ＷＥＢから入ってくる情報を通して、今、世の中がどんな方向に
向かっているか、またどんな傾向が見られるか、というエッセンスを捉えることが
大切。　そしてそれを、自分の商品戦略やプロモーションに生かすのです。

b.遊び心を忘れず、消費者としての生活を楽しむ

買い物とは元来ものすごく楽しいもの。　その場を提供するのが
バイヤーなのですから、バイヤー自身がそういう気持ちを持っていなければ
楽しい売場作りはできません。　情報収集も、感性を磨くことも、好奇心を
満たす楽しい作業なのですから、気持ちを楽に、心を開いて取り組みたいです。
それから、バイヤーだって多かれ少なかれどこかで日常の買い物を
しているわけですから、その消費者としての感覚を大切に、消費生活を
楽しみたいですね。

✓業務をこなす総合力

仕入れ先を発掘し関係を築いたり、メーカーと共同で商品開発したり、
店頭でのプロモーションを企画・運営したりと、社内外のたくさんの人達と
関わることで仕事が成り立つ。　また、販売計画書など会議資料作成、
販売データの集計などエクセルやパワーポイントのスキルが求められる。
時には、問い合わせやクレーム、トラブルなど、突発的に起こることへの
すばやい判断と対応が必要な場合もあります。　
バイヤーは、バランスの取れた総合力が問われます。

①事務処理能力

メールの処理やエクセル・パワポなどの操作などＰＣに向かう
業務に関しては、早く、正確に、漏れなく、やることだと思います。　
すべてのビジネスにおける基礎部分で、重要度の高い項目でしょう。

②判断力

お客様からの問い合わせやクレームへの対応、また、メーカー側での
トラブルへの対応などの突発事項は、状況を把握しどのように対処すべきか、
そのためには具体的に何をしなければならないか、を瞬時に判断し
行動することが大切。　この対応を誤まると、最悪の場合は、
小売業としての会社のあり方にまで話が膨らむほどの危険性を孕んでいる。

③コミュニケーション力

商品を介して、人と人の力で進めるのがバイヤーの仕事。
コミュニケーション力は必須です。　
店舗の販売担当者とは、顧客の欲する商品が何かを聞き出すことと、
こちらから販売方法や商品戦略をどのような意図で行なっているかを
伝えること。
サプライヤーとは、市場の動きや業界情報を聞き出すことと、
こちらから希望の商品がどのようなものかをきちんと伝えること。
また、社内でも関わる部署は幅広い。　支払いや請求のことで経理部と、
販売促進や顧客のことでマーケティング部と、物流のことで倉庫担当者と、
通販でコールセンターと、また営業部とも関わります。　

コミュニケーション力は、話す力と聞く力が大切だと言われますが、
これまで見たところでは、バイヤーとして採用・指名される人は、
社交的で話し好きなタイプが多いようです。　しかも、話すことが上手い
というより、元気で明るくハキハキした性格の方が圧倒的に多いです。

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「商品開発に見られる営業マンと小売バイヤーの関係」
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「バイヤーの対話力」
http://blog.mag2.com/m/log/0000211979/?YEAR=2007&MONTH=1&DAY=15

④人間力

こちらで取り上げています。

http://retail-buyer.com/2007/08/post_35.html

✓人間力

「人間性」ともなると、さすがにバイヤーの枠を超えているけれど、
やはりバイヤーの仕事にはある程度必要な要素だと思います。
「業務をこなす総合力」でも書きましたが、バイヤーは、
自分自身が商品を生産しているわけでなく、実際に接客販売
しているわけでもない、人と人の間に入る立場。
だからこそ、バランスよくいろんな人と協力しあいながらでないと
良い仕事ができない。　そこで人間力を高めることなくして
一流のバイヤーになることは不可能だと思うのです。
私の思う具体的項目を挙げます。

①信頼関係を築く

スムーズに業務を遂行するには、社内外で最低限の信頼関係が
必要だと思います。　これは人柄というよりは、自分の役割と
相手の立場を理解し、職務を全うすることで築くもの。
この発展型が「人脈」という関係に育っていくものと思います。　

②謙虚

謙虚とは、控えたりへりくだる意味もありますが、それよりも
相手を尊重し、感謝の気持ちを忘れないことが大切で、
礼儀をわきまえること、素直な気持ちで接することだと
思います。

③リーダーシップ

目指す売場やカタログ紙面を作り上げるには、また、
販売促進プロモーションを企画し実行していくには、
リーダーシップが必要で、これ如何で結果に違いが出ます。

④思いやり

①～③の礎になるのが思いやりとリスペクトだと思います。

⑤バランス感覚

右脳と左脳、感覚と論理、主観と客観、のバランスも然り。
また、どういった局面でどういった判断をすべきか、
人間関係における距離感など、広義です。

⑥健康

一見人間性と無関係のように思うかもしれませんが、
大いに関係があると思います。　
健康管理も能力のひとつです。
「健全な魂は健全な肉体に宿る！」

私自身まだまだ未熟で、本当に日々奮闘しています。
これからもバージョンアップしていきます！