２．厳選！実務で使う知識
✓基本的な知識
日常的に使う基本的なものだけ抜粋します。
すべて知りたい方は専門書でご確認ください。
①ＭＤ（マーチャンダイジング）
ローゼンバーグ「ビジネス用語辞典」によると、小売業における
MDとは、「商品の仕入れと販売に関するすべての活動」。
具体的な業務として、仕入れ、商品開発、価格政策、売り場での
陳列、販売促進施策などすべてが含まれます。
マーチャンダイザーとバイヤーが分かれている場合と、
バイヤーがＭＤ業務も行なう場合と、企業により様々です。
②ＮＢとＰＢ
NB＝ナショナルブランド・・・全国的に有名なメーカーの製品を指す。
PB=プライベートブランド・・・卸売や小売が開発した製品を指す。
PBのメリットは、「独自性を出し競合他社と差別化を図る」ことと、
高利益率を確保すること。 日本は特にNB優位な市場と言われる。
そのためか、近年はメーカーと共同開発したことを打ち出す
「ダブルチョップ」の傾向も見られる。
③商品コンセプト
商品開発において根幹となる考え方。
a.誰に（ターゲット）
その商品をどういう人に販売するのか。
b.何を（ニーズ）（ベネフィット）
顧客のどのような欲求（ニーズ）を満たすのか、
どう役に立てる（ベネフィット）のか。
c.どのように（提供技術）
ニーズをどのような方法（技術）で満たすのか。
の観点で、アイデアレベルから具体化していく。
④品揃え
品揃えとは、商品構成を指し、深さ・広さ・一貫性などの面から
構成していく。 まんべんなく均等なバランスに構成するのではなく、
主力商品群を深くする（商品点数を多くする）。
ただし、主力だからと言って類似商品が多すぎると、「カニバリ」を
起こす（注・現場用語）。 カニバリとは「カニバリゼーション」のことで
「共食い」を意味し、A商品を買っていた顧客がB商品に流れること、
新規商品導入で既存商品の売上が落ちることなどを指す。
⑤プライシング
プライシング＝価格決定、値付けのこと。
バイヤーの重要な業務である。
決定の要素は、市場売価、原価、粗利益率など。
市場売価の捉え方は、まずプライスリーダーの価格を把握すること。
プライスリーダーとは、市場で価格支配力を持ち合わせている企業、
つまり商圏内でその商品を一番売っている企業。 売上そのものの
シェアが高いところがプライスリーダーである場合が多い。
⑥ＡＢＣ分析
在庫管理や商品発注、販売管理などで、要素項目の重要度や優先度を
明らかにするための分析手法。 在庫品目を重要な順にA・B・Cの3つの
ランクに分ける方法である。 しかし、WEB販売にロングテール現象が
見られるようになり、この手法は販売スペースが有限である実店舗の
考え方と位置づけなければならない。
⑦パレートの法則
売上の８割は全体の２割の優良顧客が生み出しており、
全体のうちの２割の商品が売れることでできている。
８：２の法則、などと呼ばれる。
⑧OEM
相手先ブランドで販売される製品を製造すること。
OEMメーカーから製品の供給を受けたメーカーは、自社ブランドで
その製品を販売する。
⑨CPFR
Collaborative Planning,Forecasting and Replenishment
「需要予測と在庫補充のための共同作業」の意味で、メーカーと小売業が在庫、
販売実績、販促計画や需要予測などを共有して、在庫の最適化や欠品防止を
目指す取り組み。 ウォルマートが低価格戦略を支える仕組みとして大手日用品
メーカーとの間でいち早く導入した。
⑩略語
SM＝スーパーマーケット
GMS＝量販店（ゼネラルマーチャンダイズストア）
CVS＝コンビニエンスストア
HC＝ホームセンター
FC＝フランチャイズ
SC＝ショッピングセンター
✓マーケティング用語
①AIDMA（アイドマの法則、アイドマモデル）
米ローランド・ホールが提唱した、消費行動の心理的プロセスのこと。
Attention・・・注意。
Interest・・・興味・関心。
Desire・・・欲求。
Memory・・・記憶。
Action・・・行動。
近年、プロモーションのあり方や顧客満足度に重心がおかれ、
ＡＩＤＣＡモデルやＡＩＤＡＳモデルも注目されている。
Attention・・・注意
Interest・・・興味・関心
Desire・・・欲求
Conviction・・・記憶
Action・・・行動
Attention・・・注意
Interest・・・興味・関心
Desire・・・欲求
Action・・・行動
Satisfaction・・・満足
インターネット型消費行動モデルとしては、AISASがある。
Attention・・・注意
Interest・・・興味・関心
Search・・・検索
Action・・・行動
Share・・・意見共有
②カテゴリーキラー
ある商品群に特化した品揃えで、幅や価格で競争力をつけた
業態群のこと。 玩具を取り扱うトイザらスなどが代表例。
③ダイレクトマーケティング
無店舗販売。
顧客から直接受注し、販売すること。
また、そのためにアプローチや情報交換することを指す。
具体的な形態としては、テレビショッピングやインターネット通販など。
マスマーケティングの限界から、近年はダイレクトマーケティングや
ワントゥワンマーケティングに。
④フェアトレード
主に発展途上国から先進国への輸出品に関し、取引上の格差をなくして
公正な取引を推進しようとする社会運動。 発展途上国の立場の弱い
生産者の権利を守り、公正な取引と持続可能な社会を達成することを
狙いとしている。 具体的には、先進国に有利に働く関税障壁や、
労働環境や賃金の格差を是正するために、国際貿易のルールの変更を
求めて働きかけ、自主的に公正な取引を実践している。
消費者の意識の高まりから、価格が多少高くてもフェアトレードによる
商品を購入しようという動きも見られ、特にコーヒー豆やココアなどの
嗜好品で顕著。
✓実店舗で使う知識
①ロジスティックス
需要に対し、調達、生産、販売までの物流面での供給マネジメント
全般を指す。 コスト削減や環境負担の軽減などを目指すが、
特に小売業においては、顧客満足と在庫削減が大きなテーマ。
②棚割
商品をゴンドラ（商品陳列棚）のどの場所にどれくらいの量を陳列
するかを決定すること。 これを図示したものを棚割表（プラノグラム）
と呼ぶ。 明確な決まりではないが、「ゴールデンゾーン」と
言われる80～150cmの高さには、売れ筋商品を配置、
それより上には新商品など、下には価格訴求品や指名買いの定番品を
陳列することが多い。 また、特に回転のいい商品は、２列・３列と
フェイスを増やして陳列する。
③売場効率
単位面積あたりの売上高を示す指数で、年間売上高÷売場面積。
日本の小売業における売場面積1平方メートルあたりの売上高は、70万円
前後くらいとのこと。 フロア内のレイアウトを決めたり、改装の際の指標と
することが多いが、業態ごとに比較するには、営業時間や立地による地価の
違い等の条件が異なるため平等な比較は難しい。
④ウェザー・マーチャンダイジング
天気や気象情報を基にしたマーチャンダイジング（商品政策）のこと。
例えば、気温が摂氏22度になるとビールがよく売れるようになり、
気温が1度上昇すれば1日あたり約250万本（大ビン換算）も出荷量が
増えるといわれる。 27度を超えるとアイスクリームが売れるようになるが、
気温が上がりすぎて30度にまで達すると、アイスクリームよりかき氷が
売れるようになる。 また、雨の日は米や洗剤などの重量のある商品が
売れないといったように、天気や温度帯によって売れ筋商品が変わる。
主に食品・日用品で用いられる。
⑤棚卸し
保有する商品の在庫数量を把握し、商品の総額を換算すること。
換算された金額は損益計算書の売上原価や貸借対照表の棚卸資産などに
反映される。 実際に個々の商品数を数えて在庫の評価をする。
資産を正確に計上することが目的であるから、決算期末に行われることが多い。
企業によっては、1年に1回だけ行うところもあれば、半期に1回、四半期に1回、
多いところでは毎月行う場合もある。
⑥リベート
日本独特の商慣行である割り戻し制度。 種類には、販売促進を目的とする
「売り上げ目標達成リベート」や、支払い期間の短縮を狙う「現金支払いリベート」、
値引きによる損失を補填する「事後調整リベート」など様々なものがある。
違法ではないし根強い慣習ではあるが、簡素化・廃止の流れが進んでいる。
（実店舗に限らず通販などにもみられる）
⑦クロスセルとアップセル
クロスセルとは商品を販売する際に、関連性の高い商品を並べて提供すること。
実現するためには、いつ何を買ったかという消費者の購買履歴情報である。
これに対しアップセルは、より上位機種もしくは付加価値の高い商品を推奨し、
販売につなげることを指す。
こうしたレコメンデーション（商品提案）をうまく行えば、客単価の向上に
つながるだけでなく、顧客から見ても欲しい商品やテーマに関連する情報を
教えてくれるため、顧客満足の向上にもつながる。
（実店舗に限らず通販などにもみられる）
✓ネットショッピングで使う知識
①ロングテール
インターネットを活用した販売において、アイテムを低コストで取り扱うことで、
多品種少量販売で利益を上げられるという理論。
縦軸に販売数量、横軸にアイテムの販売量の多い順に並べた時のグラフが
しっぽが長く伸びているように見えるため、ロングテールと名づけられたそうです。
販売スペースが有限である実店舗にはパレートの法則（８：２の法則）により
死に筋として切り捨てられてきた商品が、今では、販売スペースが無限な
WEB販売において、売上の少ないニッチ商品の販売額の合計が、
ベストセラー商品群の販売額合計を上回る現象がしばしば発生している。
②ドロップシッピング
インターネットによる通信販売の形態の一つで、アフィリエイトとオンラインショップの
特徴を組み合わせた仕組み。 ドロップシッピングのシステム提供者が、
商品の仕入れや発送、代金の回収や決済システムの導入などの機能を提供し、
オンラインショップ運営者はWebサイトで集客するだけで運営できる。
サイトオーナーが推薦する商品の価格を自由に決めることができ、
メーカー等からの卸価格との差額が利益となる。
一般の小売店とは異なり在庫は持たなくて良いので、価格が高くて売れなくても
損失を抱えることは無い。
③WEB2.0
個人が一方通行に情報発信するのではなく、不特定多数の集合知を
集められる場所を提供、運営、管理する法。
発展の背景となっているのは、検索技術の進歩、Webサービスの標準化、
ブログの普及に伴うRSSフィードの普及が大きい。
④RSS
RDF Site Summary」もしくは「Realy Simple Syndication」の略。
サイトの要約やコンテンツを配信するために作成されたファイルを指す。
利用者は、定期的にRSSを読み取ることで、新しい記事のリストと
更新時刻を知ることができる。
⑤アフィリエイト
インターネット上で、Webサイトやメールマガジンなどのコンテンツから
企業サイトへのリンクをはり、読者がそこを経由して企業サイトで
商品やサービスを購入したときに、当該のWebサイトやメールマガジンの
コンテンツ管理者に“紹介料”として報酬が支払われるシステム。
成果報酬型広告の一つ。
③口コミ
昔からある情報の手段。 「友人・知人から聞いた」ことが、信頼できる情報でも
トップになっています。 ネット化によって、口コミの量と、伝播スピード、
情報の専門性の深さが桁違いになっている点で、小売業にとっては影響が大きい。
口コミ・レビューなどWEB2.0による情報や、ブログ、ランキングなども情報源としての
信頼度が高い。
✓環境について
①ロハス
「Lifestyles Of Health And Sustainability」の頭文字をとった略語で、
「健康と環境の持続を志向するライフスタイル」。
個人のライフスタイルのあり方としての認識が強いかもしれませんが、
グリーン都市化計画や、病気の治療、企業としてエコ関連商品を使うこと
なども含まれます。 個人としては、オーガニックや自然の食品や日用品を
使うことや、ヨガやフィットネスで自然派の健康を追求すること。
②エコマーク
身のまわりにある商品の中で､「生産」から「廃棄」にわたるライフサイクル
全体を通して環境への負荷が少なく、環境保全に役立つと認められた商品に
つけられているマーク。 エコマークを使用・表示するには、各商品カテゴリー
ごとに定められた認定基準を満たす必要があります。
↓財団法人日本環境協会エコマーク事務局↓
http://www.ecomark.jp/index.html
③グリーン購入法
グリーン購入法とは、「国等による環境物品等の調達の推進等に関する法律」。
製品やサービスを購入する際に、環境を考慮して、必要性をよく考え、
環境への負荷ができるだけ少ないものを選んで購入すること。
消費生活など購入者自身の活動を環境にやさしいものにするだけでなく、
供給側の企業に環境負荷の少ない製品の開発を促すことで、経済活動全体を
変えていくことが期待されている。
⑤FSC認証
FSC＝Forest Stewardship Council（森林管理協議会）。
世界的な森林減少・劣化の問題を背景に生まれた、「適切な森林管理」を
認証する制度。 「森林管理のためのFSCの10原則と基準」に基づき、
現地調査なども含む審査を経て認証される。
⑥リサイクル
リサイクルは大きく、マテリアルリサイクル（素材としての再利用）と
サーマルリサイクル（熱としての再利用）に区分される。
リデュース（Reduce、減量）、リユース（Reuse、再使用）と共に3Rと呼ばれる。
✓安全について
①RoHS
EU（欧州連合）が2006年7月1日に施行した有害物質規制。
Restriction of the Use of CertainHazardous Substances in
Electrical and Electronic Equipmentの略で、電気電子機器
への特定有害物質の含有を禁止するもの。
規制対象となっているのは6物質。
RoHS指令は機器メーカーだけでなく、部品メーカーや
材料メーカーなどエレクトロニクス業界全体に大きな影響を
及ぼしている。 小売企業においては、販売先から商品に
ついて調査を求められる場合がある。
②トレーサビリティー
英語のtrace（追跡）と、ability（できること）を組み合わせた言葉で、
「追跡可能性」「生産履歴追跡」などと訳される。
牛肉や食品が中心だが、一般のメーカーでも、原料調達から生産、
流通、販売までのトレーサビリティを確立し、リスク管理を行うことが
重要視されるようになった。
③ユニバーサルデザイン
使う人の年齢、性別、能力、経験などの違いに関係なく、
同じように使いこなすことができる製品や環境の設計を示す概念。
公平性、自由度、単純性、情報理解性、安全性、省体力性、
空間確保性の７原則が設けられている。
✓健康について
①トクホ
「特定保健用食品」。
食品のもつ体調のリズム調節や生体防御、疾病予防、疾病回復、
老化防止などの健康を維持する体調調節機能について、
長年のアンバランスな食生活によって忍び寄ってくる生活習慣病の
リスクの低減に役立つように工夫された食品で、健康に対して
どのような機能をもっているかを表示することを、厚生労働大臣が
許可した食品。
②食育
食育とは、日々の食事の中で、望ましい食生活が送れるよう、
「食」の安全に関する知識、「食」の選び方や組合せ方などの
能力・知恵を養う教育、およびそれに関連する取り組みのこと。
2005年6月に食育基本法案が成立した。
↓農林水産省HP↓
http://www.maff.go.jp/syokuiku/
✓法制度
①まちづくり三法
「都市計画法」「中心市街地活性化法」「大規模小売店舗立地法」の総称で
中心市街地を活性化させるための法案。 1974年施行の「大規模小売店舗法
（大店法）」で、中心市街地の商店街を守る意図が、逆に大型商業施設の
郊外出店を加速化させ、商店街の衰退を招くことになった。
その後、2000年に出店規制の一部を緩和した「大規模小売店舗立地法
（大店立地法）」が、他の二法の改正と合わせ、「まちづくり三法」として施行された。
しかし、今度は商業施設に加えて病院や学校などの公共施設までもが郊外に
移転するようになったため、政府は、さまざまな都市機能を中心市街地に
集中させる「コンパクトシティ」構想を打ち出した。
2006年に改正されたまちづくり三法では、10,000ｍ2を超える大規模な施設に
関しては、都市計画法で定められた商業地域、近隣商業地域、準工業地域の
三つの用途地域のみに出店を許可しており、郊外への出店は公共施設も含めて
原則として禁止している。
②PL（＝製造物責任）法
プロダクト・ライアビリティの略称で、製品の欠陥によって消費者が
何らかの損害を被った場合、メーカー側に対して賠償責任を課す法。
③PSEマーク
2001年4月に施行された『電気用品安全法』で定められた、電気用品の安全性を
示すマーク。 電気用品安全法は、電気用品の製造、販売等を規制すると共に、
電気用品の安全性の確保につき民間事業者の自主的な活動を促進することにより、
電気用品による危険および障害の発生を防止することを目的として、
2001年4月に施行。 2006年3月末をもって経過措置が終了し、罰則規定などが
全面的に適用されるようになった。
その後、中古電化製品の売買が多いリサイクル業界や、中古製品が高値で
取引されるオーディオ・ビジュアル専門店や楽器店などでは、
業務存続にかかわる法律であるにもかかわらず、これまで政府による
周知徹底がなされていなかったとして、経過措置の延長や規制緩和を求める声が
高まり、特別承認制度が導入された。
④個人情報保護法
2005年4月1日に施行された法律「個人情報の保護に関する法律」。
情報通信社会の進展に伴い個人情報の利用が著しく拡大しているため、
個人情報の適正な取扱いに関し、個人情報を取り扱う事業者が
遵守すべき義務等を定めることによって、個人情報の有用性に配慮しつつ、
個人の権利利益を保護することを目的としたもので、
5,000名以上の個人情報を持つすべての事業者に適用されます。
個人情報保護法の五原則。
１．利用方法による制限（利用目的を本人に明示）
２．適正な取得（利用目的の明示と本人の了解を得て取得）
３．正確性の確保（常に正確な個人情報に保つ）
４．安全性の確保（流出や盗難、紛失を防止する）
５．透明性の確保（本人が閲覧可能なこと、本人に開示可能であること、
本人の申し出により訂正を加えること、同意なき目的外利用は
本人の申し出により停止できる）
特に小売業においては、顧客データの管理が大切。
⑥日本版SOX法
企業の内部統制強化を目的に、早ければ2008年3月期にも導入される
法制度。 SOX法とは、米国のサーベンス・オクスリー法という、
エンロン事件をはじめとする米国企業の会計不祥事の続出に対して、
米国政府が制定し2002年7月に成立した企業改革のための法律の
ことをさし、同様の法制度が日本でも導入されるため、
「日本版ＳＯＸ法」といわれています。
⑦クーリングオフ
訪問販売や電話勧誘販売、クレジット契約・割賦販売、保険契約などの
売買契約を、一定期間内であれば無条件で解約できる仕組みのこと。
商品の場合は引き取ってもらい、支払った代金は返金されることになる。
⑤パテント
特許のこと。 特許法上の要件を満たす発明に関する発明者または
特許出願人に対し、国によって認められる一定期間の独占権。
↓特許庁HP↓
http://www.jpo.go.jp/indexj.htm
✓主な協会
①日本小売業協会
http://www.japan-retail.or.jp/index.htm
②日本百貨店協会
③日本チェーンストア協会
④全国スーパーマーケット協会
⑤日本通信販売協会（JADMA）
⑥日本商工会議所
⑦店舗システム協会
✓資格
①販売士検定
販売員としての資格試験。１級～３級まであり、取得後も
５年ごとに更新しなければならない。
②中小企業診断士
小売業に従事していて受験する方、多いです。
